提到山西市場(chǎng)，一組數(shù)字或許最有說服力。2010年解放變速箱在山西解放市場(chǎng)比例為20.33%，而到2011年市場(chǎng)比例迅速提升到82.21%，在當(dāng)前暗淡市場(chǎng)環(huán)境下，山西區(qū)域重型變速箱銷量穩(wěn)中求進(jìn)，取得可喜成果。
根據(jù)山西市場(chǎng)的整體情況，解放變速箱營銷部中原區(qū)域在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研后，制定了推廣方案。首先確定運(yùn)城大秦、通達(dá)、臨汾晉運(yùn)、太原山西解放等幾家重點(diǎn)經(jīng)銷商，用以點(diǎn)連線，以線帶面的方法，按先晉南、再晉中、后晉北的工作方案推廣解放重型變速箱。在推廣中，他們主抓各家銷售能力強(qiáng)且具有引導(dǎo)用戶選擇車型配置的銷售人員，對(duì)其重點(diǎn)講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)。其次，在用戶當(dāng)中開展市場(chǎng)深耕活動(dòng)，對(duì)用戶進(jìn)行口碑宣傳，在用戶當(dāng)中培養(yǎng)核心用戶，讓用戶與用戶間進(jìn)行有效宣傳。再次，讓用戶試乘試駕體驗(yàn)感受解放重型變速箱應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜路況的能力。另外，他們還緊密依托解放商代處和青汽駐省經(jīng)理，圍繞市場(chǎng)銷售，促進(jìn)重型變速箱的推廣。
為了提升服務(wù)站處置變速箱故障能力，加快售后服務(wù)速度，公司先后派出多支服務(wù)小分隊(duì)到山西省內(nèi)服務(wù)站進(jìn)行登門教學(xué)。為了讓用戶購買產(chǎn)品更放心，公司還向用戶做出了“24小時(shí)備件到位，48小時(shí)修復(fù)完畢”的承諾，并不斷加大市場(chǎng)備件儲(chǔ)備。截至2011年底，山西省解放變速箱備品經(jīng)銷商已達(dá)3家，各類總成、易損備件儲(chǔ)備20余萬元。在做好基礎(chǔ)工作后，區(qū)域人員思索著如何讓解放變速箱真正走進(jìn)用戶的心里。
他們嘗試著讓經(jīng)銷商和用戶到公司參觀。讓經(jīng)銷商推廣更放心，用戶使用更安心，是中原區(qū)市場(chǎng)銷售的一個(gè)創(chuàng)新。怎樣請(qǐng)？如何請(qǐng)？請(qǐng)什么樣的用戶呢？在綜合比對(duì)分析后，中原區(qū)域?qū)⑶捌谕茝V較好的經(jīng)銷商及大用戶做為首選目標(biāo)，將他們分批邀請(qǐng)到公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀交流。之前，經(jīng)銷商和用戶從未參觀過總成生產(chǎn)廠家，對(duì)總成生產(chǎn)只是個(gè)模糊的概念，如今親眼看到了現(xiàn)代化的變速箱總成生產(chǎn)工廠，了解了變速箱分公司的歷史和未來發(fā)展規(guī)化，讓每一個(gè)參觀者都由衷的感嘆。解放變速箱借助這個(gè)活動(dòng)與用戶進(jìn)行溝通，拉近了與用戶的距離。雖然不能具體量化到帶動(dòng)多少銷量，但對(duì)于品牌的促進(jìn)、對(duì)于山西市場(chǎng)整體銷售的提升起到了非常關(guān)鍵的作用。
在推廣重型變速箱時(shí)，他們以技術(shù)領(lǐng)先、扭矩大、速比分配更合理、節(jié)油、首次故障里程長、售后服務(wù)及時(shí)、備品保障到位等做為宣傳主體，目前在山西恒振超等經(jīng)銷商處已經(jīng)形成匹配10擋箱的自卸車比市場(chǎng)其它自卸車“高一擋”的宣傳賣點(diǎn)；在牽引車方面以稷山、平陸用戶現(xiàn)身說法，根據(jù)合理的整車配置310馬力發(fā)動(dòng)機(jī)匹配10擋超速箱，選配4.42速比的后橋會(huì)帶來意想不到的節(jié)油效果，很快打開了晉南牽引車市場(chǎng)。
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